كم هو وقتك وخبرتك تستحق؟ إنه التحدي القديم للاستشاريين: كم سأدفع لعملائي؟ للأسف ، لا توجد إجابة ثابتة ، ولكن إليك بعض النصائح التي ستساعدك على تحديد أسعارك.
الكلمات الدالة:
رسوم الاستشارات والوقت والفواتير وفواتير القيمة المضافة
نص المقالة:
كم هو وقتك وخبرتك تستحق؟ إنه التحدي القديم للاستشاريين: كم سأدفع لعملائي؟ للأسف ، لا توجد إجابة ثابتة ، ولكن إليك بعض النصائح التي ستساعدك على تحديد أسعارك.
أولاً ، دعنا نلقي نظرة على احتياجات عميلك. لماذا يوظفون مستشارا خارجيا عندما يكون لديهم موظفين؟ هناك عدة أسباب وراء اهتمام عميلك بتوظيفك كمستشار:
أ) رأي الطرف الثالث - يعرف الموظفون مكان دهن الخبز بالزبدة ، لذا فهم أقل ميلًا إلى عكس الاتجاه الحالي للشركة. بصفتك دخيلًا ، لا داعي للقلق من تقديم رأي مختلف. يمكن أن يوفر رأيك المستقل وجهة نظر مركزة تشتد الحاجة إليها وتحتاجها شركة عميلك.
ب) أنت أرخص - هذا هو عادة ما يصعب على الاستشاريين الجدد فهمه. كيف يمكنك الحصول على 75 دولارًا في الساعة عندما يكون لدى العميل مندوبون يعملون مقابل 20 دولارًا في الساعة. وعادة ما ينتهي الأمر بأن يقوم الاستشاري بفرض أسعار أقل. لا أكثر!
الموظف:
20.00 دولارًا للساعة
مزايا إضافية بقيمة 7.00 دولارات أمريكية بنسبة 35٪
10.00 دولارات أمريكية بمعدل نفقات إضافية بنسبة 50٪ (أجهزة كمبيوتر ومساحات مكتبية وما إلى ذلك)
37.00 دولارًا لمعدل الدفع الفعلي الإجمالي
عدد الساعات في السنة: 2080 ... الراتب السنوي 76960 دولار
المتعهد:
75.00 دولارًا للساعة
ساعة في السنة: 480 (12 أسبوعاً ، 3 أشهر عمل) .... تكلفة إتمام المشروع: 36000 دولار
ينجز عميلك المشروع بشكل أسرع ، وينتهي بك الأمر بتوفير أكثر من 50٪.
ج) الخبرة في مجال معين - من الواضح أنه يمكنك إحضار شيء لا يمكن لأي شخص آخر في فريقه أن يأتي به. لهذا السبب اتصلوا بك. بصفتك خبيرًا في المجال الذي تختاره ، يمكنك تلبية احتياجات عملائك بسرعة وكفاءة.
د) الدافع لإنجاز العمل في الوقت المحدد ، وعلى الأرجح ، في حدود الميزانية - يصبح عملك سمعتك. إذا استغرقت وقتًا طويلاً ، أو تجاوزت الميزانية ، فلن ترى أي أعمال مستقبلية من عميلك. ومع ذلك ، قم بتزويد العميل بما يحتاج إليه ، بموجب الوعد وتقديم أكثر من اللازم ، ولن تحتفظ بعميلك للعمل في المستقبل فحسب ، بل ستحصل على إحالات. هذا هو الدافع الذي لا يمتلكه أي موظف.
الآن بعد أن عرفت ما الذي يحفز عميلك ، فلديك الأساس للبدء في تحديد أسعارك. كما هو موضح في السبب الثاني لتوظيف مستشار ، في حين أن أجر الساعة الخاص بك قد يبدو أكثر من موظفيهم ، إلا أنه في الواقع يكون أقل تكلفة. يجب الآن تخفيف أي مخاوف أو قلق لديك في الحصول على معدل توظيف من موظفيهم. ومع ذلك ، كم يمكنك أن تتقاضى أكثر؟
من هو منافسيك؟
حدد أسعارهم ، ثم أكد ما يمكنهم تقديمه. هل يمكنك بصدق تقديم المزيد من الخدمات وخدمة عملاء أفضل وتكون في حدود الميزانية أو في الوقت المحدد؟ إذا كان بإمكان منافسيك تقديم أكثر مما تقدمه ، فستجد أنك قد تكون قادرًا فقط على المنافسة بسعر أقل. ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك تقديم المزيد ، وكانت لديك نتائج مثبتة لدعم هذا الادعاء ، فيمكنك تبرير معدل أعلى.
أحد العوامل الرئيسية التي يجب تذكرها هو أنه إذا كنت تتقاضى سعرًا أقل من عميلك ، فإنك تفتح نفسك أمام العملاء الذين سيطلبون المزيد من وقتك (لا يكلفهم ذلك نفس تكلفة منافسيك). قد يؤدي ذلك إلى إنهاء المشاريع التي فات موعد استحقاقها وتعارض الجدولة مع العملاء الآخرين. لذلك ، بينما قد تكون قادرًا على تحصيل 40 دولارًا إضافيًا في الساعة على سبيل المثال ، فقد ينتهي بك الأمر بفقدان العملاء ، والأسوأ من ذلك ، أن تطلب طلبات العملاء من وقتك الشخصي.
إذا قمت بالدفع بسعر أعلى ، فقد تجد بشكل مفاجئ أنك تحصل على عملاء أفضل ، والمزيد من الإحالات. إذا كان بإمكانك تبرير معدل أعلى ، فسيكون عملاؤك محددين جدًا معك فيما يتعلق باحتياجاتهم (مما يوفر لك الوقت). العملاء الذين هم على استعداد لدفع سعر أعلى ، سوف يحيلون العملاء الآخرين الذين هم على استعداد لدفع سعر أعلى.
سيؤثر السعر الخاص بك على حجم الأعمال التي تتلقاها. يتعلم المستشارون الناجحون مصطلحًا واحدًا في وقت مبكر جدًا وهو فهم مفهوم فواتير القيمة. بدلاً من الفوترة بالساعة (والتي سيكون العديد من عملائك حذرين منها) ، ضع في اعتبارك إعداد الفواتير حسب المشروع.
من خلال التفاوض على المبلغ الذي سيدفعه العميل بناءً على المشروع ، يمكنك تحديد المراحل الرئيسية التي سيتم فيها سداد المدفوعات ، وتوفير حافز إضافي لإنجاز المهمة وتوقيع العميل بشكل أسرع. إذا كان المشروع سيستغرق 10 ساعات ، ففكر في التفاوض على مبلغ يتراوح بين 1.5 إلى 2x أجر الساعة العادي. إذا أنجزت المهمة في 5 ساعات ، فستحصل على المبلغ الكامل ، وليس لمدة 5 ساعات. يسعد العميل لأنه يعرف ما هو سقف التكلفة ، والأهم من ذلك ، يتم تسليم المشروع في وقت مبكر.
فائدة أخرى لفواتير القيمة هي أنه يمكنك إعداد معالم يمكنك من خلالها الحصول على أموال. إذا أبلغت عميلك أن المشروع سوف ب